Эйфория бурного роста спала, настал черед полутонов и осторожных прогнозов. Что ждет авторынок в 2013 году, почему слабо растет trade-in и какой клиент самый довольный — об этом Порталу 66.ru рассказал недавний победитель премии «Человек года» в номинации «Автобизнес» Константин Кудрявцев.
— Значит ли это, что у дилеров образовалась некая «затоварка»?
— У всех по-разному… Но можно судить однозначно, что наличие автомобилей у всех дилеров привело к появлению крайне выгодных условий на приобретение новых.
— Можно говорить о том, что рынок уже насыщается? Или о том, что люди предпочитают не тратить средства из-за разговоров о новых витках кризиса?
— Эти два критерия необходимо рассматривать отдельно. Насыщения еще не произошло, и я считаю, что до этого далеко. Возможности рынка на сегодняшний день именно такие, какие мы видим: рынок растет. Действительно, потенциальные покупатели читают прессу и слушают радио, в курсе всех слухов, а потому определенная доля из них не готова сейчас вкладывать деньги в автомобили.
— Кстати, про банки. В сентябре они повысили процентные ставки по кредитам. Это как-то могло сыграть на снижение спроса по автомобильному рынку?
— Безусловно. Любое повышение, даже на 1 пункт, по нашим расчетам, дает отрицательный эффект на 10–15%, у нас же доля продаж в кредит составляет порядка 50%. Я полагаю, что и у других автомобильных дилеров цифры примерно равны, поэтому вполне очевидно, что повышение процентных ставок негативно сказывается на темпах роста рынка.
— И все-таки. Если попробовать заглянуть в 2013 год, даже не в первый квартал, а дальше — стоит ли ждать дальнейшего спада на автомобильном рынке Екатеринбурга?
— Я считаю, что в 2013 году автомобильный рынок ожидает стагнация, а потому говорить о его росте будет не совсем оправданно. По крайней мере в первой половине года. Что касается второго полугодия, то пока сказать сложно.
— Тяжело ли будет дилерам в этой ситуации «зависших» продаж? Или сервис поможет выплыть?
— Бизнес автодилеров — это сложный механизм. Хотя стоит отметить, что в 2009–2010 годах, в период ощутимого снижения объема продаж новых автомобилей, многие дилеры сделали серьезную ставку на развитие сервиса. Это позволило Группе компаний «Независимость» не только сократить потери от упавшего рынка, но и повысить уровень качества обслуживания клиентов. В результате многие из них даже после окончания срока действия гарантии на автомобиль не ушли в «гаражные мастерские», а продолжают обслуживаться у нас. Таким образом, мы стали расти, причем быстрее рынка в целом.
— Кстати, да. Европейский рынок, например, довольно устоявшийся, там соотношение заработка дилеров между сервисом и продажами давно распределяется где-то 70:30. Мы уже находимся в этих значениях? Или все-таки основная прибыль пока еще идет с продажи новых машин, а сервис остается на втором плане?
— Если говорить именно о прибыльности этих направлений, то сервис, безусловно, является более прибыльным. Если же оценивать соотношение уровня доходов, то следует иметь в виду, что на текущий момент объемы продаж новых автомобилей все еще остаются достаточно высокими, а потому уровень доходов от их продажи превышает уровень доходов сервисной зоны. Тем не менее я полагаю, что в скором времени доходность этих направлений будет делиться в пропорции 50:50.
— Про маржу. В народе бытует мнение, что прибыль дилера с каждой проданной машины гигантская. Но по моим данным, во многих случаях ваша маржа составляет не более 1%. Кто же все-таки прав?
— Могу сказать, что правы вы. Да, действительно, существует множество брендов, где маржа очень низкая.
— Грубо говоря, вы зарабатываете клиента, который потом приходит к вам в сервис?
— Да. Относительно прибыли я считаю, что текущий тренд на снижение маржи будет сохраняться и в будущем. Например, в конце 90-х годов, когда рынок был не вполне цивилизованным, дилеры зарабатывали по 20–25% с продажи новых автомобилей.
— Раз уж мы заговорили про портфель брендов. В вашем портфеле достаточно и экономичных, и премиальных. Какие легче продаются? И с какими клиентами легче впоследствии работать? Какой клиент более благодарный?
— Благодарным можно назвать того клиента, который остался довольным и уровнем обслуживания, и результатами. Я думаю, что в данном случае деление потребителей на клиентов массовых и премиальных брендов неуместно. Ведь человек может быть одинаково доволен при покупке автомобиля любой стоимости. Мы соблюдаем высокие стандарты обслуживания, принятые в Группе компаний «Независимость», это для нас самое главное.
— И для Volvo, и для KIA?
— Абсолютно. Во всей структуре нашего бизнеса сформулированы четкие бизнес-процессы, эффективность которых отслеживается в соответствии с оценкой качества работы от продавца до директора.
— За последние два года вы серьезно расширили портфель: KIA в 2011 году и Peugeot в 2012 году. С корейцами все более-менее понятно: продажи массовые, есть бестселлеры, интерес для бизнеса очевиден. А почему вы вдруг взялись за Peugeot?
— Группа компаний «Независимость» была ориентирована на дальнейшее развитие, в связи с чем рассматривался ряд различных брендов. В итоге был выбран Peugeot. Перед открытием нового автоцентра «Независимость Peugeot» мы перепланировали и перестроили существующий объект, стараясь максимально эффективно задействовать прилегающие помещения. На наш взгляд, получилось отлично: клиентам очень нравятся новый шоу-рум и зона отдыха, нам же удалось учесть все стандарты представительства. И еще один немаловажный факт: мы стали использовать те площади, которые ранее простаивали.
— Что касается Peugeot, то доля бренда на екатеринбургском рынке была ниже доли по стране в целом. Импортер был заинтересован в развитии своего бизнеса в Екатеринбурге и регионе. Сделать это можно двумя путями: либо колоссальным вложением в маркетинг, что не всегда является целесообразным, либо открытием новых точек. Был выбран последний путь: Группа компаний «Независимость» стала партнером Peugeot и в Екатеринбурге.
Я считаю, что в этом году, несмотря на все сложности рынка, мы довольно уверенно растем, увеличивая долю Peugeot на рынке Екатеринбурга. Мы заинтересованы в высококонкурентной борьбе. У Группы компаний «Независимость» уже есть успешный опыт работы с этим брендом в Москве, что и стало преимуществом для быстрого стартапа.
— Оправдываются ли те ожидания, которые ставились перед открытием?
— Скажу вам честно, в конце 2011 года, когда мы планировали мероприятия по новому бизнес-направлению Peugeot и запуску салона, наши планы были более масштабными, ведь на тот момент рынок не давал предпосылок к снижению. Тем не менее мы всегда ставим перед собой амбициозные цели для того, чтобы стремиться к развитию и наилучшему результату. В 2012 году наши действия относительно Peugeot были немного скорректированы. В целом мы практически совпали с ожиданиями рынка.
— В городе наблюдается очень высокая плотность салонов Ford и KIA. Тяжело, наверное, бороться за клиентов для сервиса?
— За клиента всегда тяжело бороться. Вопрос в компании и в людях, которые в ней работают. Если мы будем делать все правильно, то в результате этого клиент будет доволен и лоялен по отношению к нам. Итог такой борьбы — это хороший задел на будущее, на вторичные покупки. По нашим оценкам, возврат клиента в наш автоцентр примерно на 70% обеспечивается тем, какой сервис он получил у нас в прошлом. Мы стремимся к тому, чтобы клиент к нам возвращался. Что же касается борьбы… Мы боремся за победу, и по нашим предварительным расчетам, мы не только не потеряли свою долю рынка по Ford, но и увеличили ее. Основополагающий принцип нашей работы — это клиентоориентированность. Мы стараемся работать так, чтобы клиент возвращался в наши дилерские центры.
Между прочим, по KIA у нас также отличный результат: открывшись совсем недавно, мы обогнали за год уже существующих дилеров, вплотную приблизившись к уровню продаж «старейшего» в Екатеринбурге дилера KIA.
— По бренду Mazda практически отсутствует какая-либо плотность. Когда закрылся «Автосан», стало ли вам от этого легче?
— Отсутствие конкуренции не всегда является положительным моментом. Однако сейчас уже открылся новый дилер Mazda в Екатеринбурге, поэтому мы продолжим нашу борьбу, стараясь предоставлять еще более качественный сервис.
— В 2010–2011 годах к нам в город активно заходили корейские бренды: Hyundai и KIA. В 2012 году в атаку пошли французы: Peugeot, Citroen, сразу два новых салона Renault. Есть ли понимание, «нашествие» каких брендов ожидается в 2013–2014 годах?
— Екатеринбург — это один из самых активно развивающихся городов в России, следовательно, у нас уже представлена вся линейка иномарок. Считаю, что массово к нам уже никто не придет. Внимательно наблюдая за теми проектами, которые сейчас реализуют мои коллеги из других автомобильных холдингов, я прихожу к мысли, что приблизительно к концу 2013 года наш автомобильный рынок будет сформирован как по количеству франшиз, так и по количеству их владельцев.
— Не хотите ли вы привлекать в портфель новые бренды? Не интересно ли получить, например, дилерство Jaguar/LandRover?
— Мы поступательно развиваем наш бизнес, открывая новые перспективные направления. Я считаю, что бизнес следует развивать с учетом его эффективности. Будем опираться на это.
— Уже несколько раз мы касались в нашей беседе вторичного рынка. Давайте теперь поговорим о нем поподробнее. Как я помню, когда в 2009 году резко упали продажи, дилеры бросились диверсифицировать свой бизнес за счет сервиса дополнительного обслуживания, особенно за счет продажи автомобилей с пробегом. Насколько стратегия с автомобилями с пробегом оказалась актуальной? Ведь в первые годы процесс пошел не очень хорошо?
— Прогресс, безусловно, есть. Доля продаж автомобилей с пробегом через сеть официальных дилеров растет.
— Мы говорим о десятках, сотнях в абсолютном значении?
— Я назову цифру в процентном отношении от количества проданных новых автомобилей. По Группе компаний «Независимость» в Екатеринбурге на текущий момент данный показатель находится на уровне 10%. Не буду скрывать, мы ожидали в этом году долю продаж автомобилей с пробегом на уровне 12%. Но повторюсь, что наши планы всегда несколько амбициозны. Потому показатель 10% я считаю также хорошим результатом. Для примера: в 2011 году эта доля составляла всего лишь 6%.
— А когда реально выйти на показатель, скажем, в 20%?
— Для того чтобы услуга была востребована, дилерам необходимо вкладывать определенные ресурсы в развитие данного направления. Например, для направления «Независимость — INTRADE» по продаже автомобилей с пробегом мы запустили специальный проект «Продленная гарантия»: клиент, покупая у нас автомобиль с пробегом, получает гарантию от поломок на один год. Я хочу сказать, что данный рынок будет развиваться в зависимости от расширения дилерами линейки соответствующих предложений. Развитие рынка в первую очередь зависит от усилий самих дилеров.
С развитием данной услуги клиент будет убеждаться, что официальный дилер может эффективно работать как при продаже новых автомобилей, так и при продаже автомобилей с пробегом. Следовательно, постепенно будет формироваться цивилизованный рынок, что сейчас мы и наблюдаем. Так что мы достигнем 20%. Правда, пока сложно сказать, когда именно.
— Давно хотелось узнать о вашем взаимодействии с головным московским офисом. Принципиальные решения по развитию бизнеса принимаются здесь или в столице? За кем последнее слово?
— Мы работаем единой командой. Любая предлагаемая нами инициатива совместно оценивается с экономической точки зрения. В том случае если мы и наши коллеги из Москвы совместно решили, что данная инициатива целесообразна, мы в Екатеринбурге получаем одобрение центрального офиса. Безусловно, для улучшения регионального бизнеса Группы компаний «Независимость» мы совместно ищем эффективные и целесообразные пути экономического роста. В свою очередь, если в Москве рождаются новые решения, мы также совместно их обсуждаем с учетом региональной специфики, а после их принятия данные решения транслируются к нам в регион, и мы берем их в разработку. Как видите, движение обоюдно.
— Дает ли бренд или вывеска «Независимость» какие-то преференции? Например, когда идет речь о том, чтобы взять бренд в свой портфель. Наверняка импортеры наверху встречают иначе, чем если бы вы были пусть и крупным, но локальным игроком?
— Да, дает. Но знаете, региональный игрок считается сильным в том случае, если будет ставить перед собой высокие цели. Ведь наши региональные коллеги также берут новые франшизы, и соответствующие импортеры воспринимают их как сильных участников рынка. Я думаю, импортеры сейчас подходят к оценке дилеров не только с позиции громкого имени. Они смотрят и на финансовую составляющую компании, и на ее репутацию.
На самом деле вывеска «Группа компаний «Независимость» является ключевым показателем для подразделения «Независимость — INFIN» (финансовый супермаркет), кредиторов, а также корпоративных клиентов в плане получения наилучших предложений.
Не забывайте также и о том, что сами импортеры сейчас также не заинтересованы в монополии дилера: они приходят как к нам, так и к другим нашим коллегам, чтобы не создавать монопольную ситуацию.
 |
|---|
| Беседовал Кирилл Зайцев |
